¿Vendes o despachas?

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Por Rocío Espinosa, directora de PYMES Magazine y Pymes Comunicación

Si te hago esta pregunta, más o menos, puedo deducir cuál sería tu respuesta. Me dirías: “Rocío, yo vendo”. A lo que yo te contestaría: “¿Estás seguro o segura?” Puede que sea en este momento cuando se te quede cara de póker. 

Quiero contarte una historia real que me pasó unos días antes de la Semana Santa. 

Mi hija mayor, se me hace mayor y valga la redundancia. Y donde lo estoy viendo es en su forma de vestir. Ya no quiere usar vestidos de esos que ella llama “cursis o de niña chica”. En fin, que para un Domingo de Ramos no tenía nada que ponerse. 

Me voy a una de sus tiendas favoritas, esa que tiene nombre de mujer pronunciada por un ceceo.

En fin, que estando allí, veo un conjunto divino para ella, moderno y nada de cursi. Pero ideal para un Domingo de Ramos. 

Encuentro la talla del short, de la camiseta, pero del chalequillo corto no. Me dirijo a una empleada y le digo si queda algo en almacén. Nada de amable me responde que todo lo disponible está afuera.

Denoté las pocas ganas de trabajar. Pero yo soy de insistir, así que me fui a otra dependienta y le hice la misma pregunta. 

Esta chica me atendió más amable. Lo primero que hizo fue comprobar con su dispositivo ver la disponibilidad en el almacén. Al ver que no había existencia, me ofreció que ella misma me podía hacer un pedido por la web y que en un par de días podría pasar a recogerlo en tienda. 

¡Claro! le contesté. Me estaba solucionando el problema. Y menudo problema para mí. Aunque parezca una tontería era mi problema, de no saber qué comprarle a mi preadolescente para el Domingo de Ramos.

Al par de días, me llega el mensaje a mi móvil que ya me puedo pasar por la tienda a retirar mi pedido. 

No es pasión de madre o sí, pero mi hija iba preciosa y más aún contenta por ir vestida con el estilo que ella me solicitaba. 

A dónde quiero ir con mi historia. Muchas veces, los empresarios se olvidan que tienen que vender y se dedican a despachar. Yo entiendo por despachar, no intentar solucionar el problema del cliente, por un lado, y por otro, es que se acomodan en su fiel clientela y en los que vienen por el boca a boca. 

Oye, que no está mal que tengas clientes que entren en tu negocio por recomendación. A lo que me vengo a referir que, aun así, tienes que seguir vendiendo. La comunicación es fundamental para lograr este propósito.

La chica que te cuento en mi historia hizo venta, porque tras tramitarme el pedido me propuso otras alternativas.

Vender tus productos o servicios no es malo. Si montas tu propio negocio es para ganar dinero. 

Si tienes atención cara al público, asegúrate de que tus empleados hagan bien su función. Para ello, la formación para que conozcan los productos o servicios es fundamental. 

Si por el contrario te dedicas a pasar presupuestos, entonces, no te limites a pasar la propuesta económica. Trabaja un poco el copy en el mensaje que le vayas a hacer llegar. Cuéntale qué vas a hacer y cómo lo vas a hacer para llegar a los objetivos marcados con tu cliente. 

Véndete y que no te dé vergüenza. Que tu cliente vea en ti que eres la mejor opción que puede escoger. Que admire tus destrezas, tus habilidades y tus conocimientos sobre el tema.

Deja al cliente imaginando el resultado que conseguiría si el trabajo lo contratase contigo y que no se quede solamente con la propuesta económica.

Hay diferentes tácticas en la comunicación para hacer que tu marca, ya sea personal o no, gane notoriedad, reputación y te conviertas en el referente de tu sector. 

Y todo esto empieza trabajando la comunicación de manos de profesionales. Así venderás mejor y más, generarás más volumen de negocio y te aseguro que los clientes vendrán. ¿Y sabes por qué? Porque en tus ventas le estás aportando valor a tu cliente y explicándole cómo va a solucionar su demanda.