¿Sigues pescando en el mar rojo?

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Por Eduardo Cambil Molina, Socio Action COACH
Por Eduardo Cambil Molina, Socio Action COACH

Muchos empresarios se empeñan en pescar clientes en un Mar Rojo, lo pasan mal, ya que es un lugar donde hay muchos barcos pescando, con muchos recursos, pero con una mala noticia, es que hay muy pocos peces. Pescar se convierte en algo difícil, caro y poco rentable. 

Al llegar puerto ven otros barcos que han ido a faenar a otro sitio. Están cargados de pesca, de clientes, no han gastado casi combustible y han empleado poco tiempo en hacerlo. ¿Qué está pasando? 

La respuesta es sencilla han ido a pescar no a un mar sino a un océano, que es mucho grande, y además es un Océano Azul, no hay apenas pescadores y sin embargo hay gran cantidad de pescado. Esto es lo que hace que tengan mucho éxito y poco esfuerzo en su labor pescar clientes.

La pregunta que tendría que hacerte es: ¿Dónde estás pescando en un Mar Rojo o en un Océano Azul? ¿Captas buenos clientes con facilidad o tus clientes son malos y pocos? ¿Tus capturas son de valor, tienen margen o apenas te dan para cubrir costes?

Estas preguntas nos las debemos de hacer todos los días, en mis charlas siempre hablo de esto. Construir un Océano Azul para tu empresa. ¿Y esto qué es? Pues establecer tu propio Océano, crear las condiciones donde tu Característica Única de Ventas, tu CUV, te permita competir de una forma decisiva sin tener que recurrir al precio, sino al valor diferencial de tu oferta, y ello con bajos costes.  Rene Mauborgne y W. Chan Kim lo exponen muy bien en su libro “Estrategia del Océano Azul”.

En los seminarios pregunto  ¿Cuánto cuesta un café?    ¿1.5 €?, ¿2 €?  Las respuestas van variando, pero siempre están en ese entorno hasta que pregunto ¿Y en Starbucks?, entonces empezamos a hablar de 4 €, 4.5 € o incluso 5 € y sigue siendo café, que además te lo dan en vaso de cartón, y seguramente tienes que esperar cola. Esta empresa hace cosas diferentes de lo que las demás cafeterías y bares hacen. Decoración, no hay ruido, tienes WIFI, te llaman por tu nombre, puedes escoger variedades de café, de azúcar, de canela etc. La experiencia de café es completamente diferente, ha eliminado muchas de las cosas que tiene una cafetería normal, te lo dan para llevar, es agradable, puedes acompañar el café con pastas o algún pastelito, tienes a tu disposición una buena carta de infusiones con diversas variantes (por más de 4,5 € el té), te diferencia de los demás, pues los clientes lucen orgullosos su vaso de cartón con el logotipo de Starbucks. 

La cuestión es que han rediseñado un negocio en un sector muy maduro y han encontrado ese Océano Azul, donde hay muchos clientes dispuestos a pagar más de 4 € por el café, hacen cola, tienen costes bajos, a veces solo tienen un pequeño quiosco que vende para llevar, sin apenas competencia y un margen espectacular. Tienen una gran CUV.

Hay otros muchos ejemplos, El Circo del Sol, Nintendo Wii, Zara, Airbnb, etc. Todos ellos han creado en su sector su Océano Azul. Empezaron viendo como podían montar su negocio, pero diferenciándose de su competencia, con menos costes y con clientes fanáticos. A lo mejor hay que pensar en dar alguna vuelta a tu empresa.

¿Cuándo vas a salir del Mar Rojo y vas a crear tu propio Océano Azul?