Romper con los tópicos de la banca…el primer paso

Somos asesores que les ayudamos a saber qué es lo más conveniente para su dinero en cada momento del ciclo

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POR JAVIER FANO_RESPONSABLE DE BANCO MEDIOLANUM EN ANDALUCIA

Sorpresa. Esta es la primera reacción que experimenta un cliente de banca tradicional en nuestra charla preliminar. Sorpresa por el trato cercano, por el tiempo que dedico, por el lugar donde nos reunimos, pero, sobre todo, por lo que le explico.

La segunda reacción es escepticismo, porque es difícil transmitir a personas que llevan lustros trabajando con su banco que existe otra forma de hacer las cosas. Una forma que, por cierto, en Mediolanum llevamos practicando más de 35 años.

Pero, cuando terminamos nuestra primera conversación, lo que detecto es ilusión. Ilusión porque les gusta lo que les propongo, que, a diferencia de lo que están acostumbrados,
no es la venta del producto financiero de moda. Los Family Bankers de Mediolanum proponemos a nuestros clientes acompañarlos para tomar juntos todas
las decisiones relacionadas con sus ahorros.

Les explicamos, en definitiva, que no somos vendedores, que somos asesores que les ayudamos a saber qué es lo más conveniente para su dinero en cada momento del ciclo. Para lo cual, estamos siempre a su lado, dedicándoles el tiempo que sea necesario, porque nuestra misión solo se puede realizar con horas de trabajo que invertimos en conseguir
lo más valioso en nuestro oficio: la confianza.

Y no es sencillo, créanme, pues cada día hemos de demostrar que, gracias a nuestros conocimientos del sector, que van más allá del funcionamiento de tal o cual fondo, nos ganamos el honor de ser sus “asesores financieros”.

Esto significa romper con el principio absurdo —y muy peligroso— de que el mejor consejero en materia de dinero es uno mismo. Y, añadiré, un principio que tantos disgustos ha causado a más de un ahorrador desafortunado. Pero, como ya he dicho, para poder hacer bien nuestro trabajo necesitamos tiempo, que debemos emplear en conocer bien a nuestro cliente y transmitirle que la inversión no es una ruleta rusa donde se tiene suerte en tal o cual activo financiero. En definitiva, la labor de un buen asesor es, sobre todo, a medio y largo plazo, por lo que las decisiones a muy corto plazo se las dejamos a otros.

Esta relación, basada en el tiempo y la confianza, se sustenta en un conocimiento preciso de cada cliente, de cada persona que se beneficia de nuestro asesoramiento. Necesitamos
saber qué pretende con su dinero, que no es otra cosa que sus objetivos vitales. Como asesor, explico que no existe ningún modo posible de recomendar una herramienta
de inversión sin un conocimiento exhaustivo del cliente: su familia, su estilo de vida, sus sueños, sus hijos, su futuro, su tranquilidad, sus necesidades, sus deseos, sus metas.
Y, una vez fijados esos objetivos, nosotros, como si fuésemos sastres, diseñamos un traje a medida, pues en Banco Mediolanum huimos del prêt-à-porter.

Pero también, con la confianza como base, debemos ser capaces de transmitir con transparencia qué obtenemos nosotros en todo esto.

Y, aunque al principio a muchos les cuesta entenderlo, un Family Banker trabaja para sus clientes, sabiendo que cuánto mejor le vaya a él, mejor le va al asesor, lo que significa que
estamos en el mismo equipo. Se acabó la relación tradicional del uno frente el otro, donde para que uno gane el otro debe perder. Esto es un win-win.

En definitiva, el ahorrador que confía en nosotros descubre un universo donde las cosas se hacen de otro modo, con una atención personalizada y un plan metódicamente diseñado y ejecutado.

En un escenario de volatilidad y de pérdidas en los mercados, la ausencia de asesoramiento y la soledad del cliente pueden llevarle a tomar decisiones equivocadas e, incluso, a no tomar ninguna. Es por ello que encontrar a un profesional preparado con el que establecer una relación a largo plazo, de confianza, se hace imprescindible. La posibilidad de automedicación conlleva riesgos innecesarios. Ahora, más que nunca, sólo vale un médico.