¿Qué es el lenguaje no verbal y por qué resulta tan importante para las ventas?

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Por Eva García Ruiz, Directora de INTERVENIA Neuromanagement

Nuestro cuerpo comunica constantemente información relevante sobre nosotros sin necesidad de hablar. Con nuestro lenguaje no verbal comunicamos cómo nos sentimos en determinadas circunstancias, permitiéndonos ir más allá de nuestras palabras.

Es un elemento espontáneo y natural del que podemos aprender mucho sobre las personas con las que hablamos. Por ejemplo, si vamos a realizar una entrevista comercial y el interlocutor llega proyectando nerviosismo y ansiedad es muy posible que su mensaje quede ensombrecido por lo que comunica involuntariamente su cuerpo.

Así que, si eres Director Comercial de una empresa y te reúnes habitualmente con otros empresarios o proveedores y quieres cerrar ventas de forma efectiva, te invitamos a que descubras la importancia del lenguaje no verbal en los próximos párrafos y aprendas a interpretar los gestos que realizan tus interlocutores.

Gestos de lenguaje no verbal que debes tener en cuenta en las ventas

En la comunicación no verbal es importante saber qué gestos de tu interlocutor delatan emociones no expresadas. Es decir, qué gestos te pueden resultar útiles para detectar incoherencias entre el lenguaje verbal y el corporal de la persona con la que hablas o negocias.

Existen tres tipos de gestos que no te deben pasar desapercibidos de cara a tus futuras ventas: conscientes, semiconscientes y no conscientes.

Los gestos conscientes son aquellos que realiza nuestro interlocutor de forma intencionada  para reforzar lo que está diciendo. Por lo que, desde un punto de vista sinergológico, carecen de interés.

Por otro lado, y aquí empieza lo interesante, encontramos los gestos semiconscientes, que son los realizados de manera involuntaria, pero que el interlocutor, por observación o indicación de otros, puede llegar a llevar a la consciencia.

Por ejemplo, la manipulación de objetos con las manos, nos da mucha información. Podemos leer tensiones interiores cuando las personas presionan con fuerza un bolígrafo o entender si la persona siente atracción o rechazo por el tema que se está tratando, según si acerca o aleja los objetos a su alcance durante la conversación.

En relación a los gestos semiconscientes también es interesante analizar el cruce de brazos. Un cruce de brazos durante una entrevista, puede no tener relevancia y ser simplemente una postura relajada de descanso o puede ser importante y deberíamos prestarle atención si es un signo de tensión y cierre.

Y por último, encontramos los gestos no conscientes, que como su propio nombre indica, los produce nuestro interlocutor sin darse cuenta y de forma inevitable. Por ejemplo, qué postura adopta cuando se sienta o a lo largo de la negociación en una silla, qué hace con la cabeza mientras habla o si durante la negociación aparta la mirada. 

Estos gestos son los que más información nos aportan a la hora de negociar adecuadamente ya que el cuerpo revela la naturaleza de nuestros pensamientos de manera automática, reflejándose en microrreacciones. Por ello, es interesante decodificarlos y analizarlos de cara a hacer nuestro mensaje más efectivo.

Por ejemplo, ¿sabías que mediante los gestos semiconscientes de las manos colocamos la opción que más nos gusta a la izquierda y la que menos nos gusta a la derecha? Igualmente, con las manos colocamos los temas personales a la izquierda y los ajenos a la derecha. Este hecho, por simple que parezca, puede darte mucha información de tu interlocutor sin esfuerzo. Y hace que puedas enfocar mejor tus preguntas dentro de una negociación o una reunión informal.

Una vez aclarada la división, cabe destacar ciertas actitudes y posturas que comunican aspectos positivos de tu interlocutor y también se deberían tener en cuenta en el mundo de las ventas. Repasemos algunas de ellas:

La empatía, podemos interpretarla según la parte de nuestra cara que sea más visible. Si tu interlocutor te muestra preferentemente su hemicara izquierda, implica que siente confianza, conexión y apertura a la relación. Si, por el contrario, te muestra su parte derecha con más asiduidad, quiere decir que está poniendo un filtro entre ambos.

Independientemente de la sonrisa, que puede ser consciente en algunas ocasiones, los ojos nos dan información sobre la emoción que siente la otra persona. Sus párpados inferiores, van a revelar de forma no consciente, si la persona está siendo atravesada por una sensación de bienestar, que veremos en forma de dilatación o de desagrado, que veremos en forma de contracción.

Además de estos, existen muchos más elementos del lenguaje no verbal que se deberían tener en cuenta a la hora de acudir a una reunión, una presentación o incluso dar una conferencia frente a un público:

La posición en la silla.  Las posiciones hacia delante son de interés y las posiciones hacia el respaldo de la silla son de distancia. Analiza en qué momento exacto de la conversación se produce la modificación en la postura y actúa en consecuencia.

El cruce de piernas. Este gesto denota una activación en ese momento del diálogo. Además, su posición de apertura o cierre es un elemento a tener en cuenta para entender el impacto de nuestro mensaje en el interlocutor. 

El movimiento de los ojos. Uno de los mitos más extendidos de la comunicación no verbal pasa por creer que no sostener la mirada significa mentira. Pero la realidad es bien distinta. Será la orientación de los ojos la que nos proporcione la información de valor, ya que su posición denota si el mensaje es de naturaleza más cognitiva o introspectiva. Desviar la mirada al suelo, tiene más que ver con entrar en contacto con nosotros mismos, que con mentir.

El famoso gesto de tocarse la nariz. No, tocarse la nariz no es un indicio de mentira en tu interlocutor. De hecho, entre los muchos significados que presenta, deslizar el dedo a lo largo de la nariz es una señal de interés en lo que contamos. Algo fundamental en el mundo comercial.