Última hora: Inciensos Pérez entra en concurso de acreedores, acusados de ser vendedores de humo

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Por José Martínez Varea, El Alkimista CEO de Alkimia Proyectos

Suena a chiste (malo), pero probablemente has cruzado caminos, en tu desarrollo como empresario/a, con alguno de esos “gurús”, mesías de la era tecnológica, iluminados de cómo conseguir ingresos de 7 cifras sin moverte de la comodidad de tu sofá.

Y es que, especialmente desde el estallido de la pandemia (cuando todo lo digital ha tomado más impulso por razones obvias), han salido como setas en el campo tras una tormenta de otoño.

Te dicen que tienen un método infalible, un sistema inigualable (su secreto)…pero que te dirán más si te unes a su webinar gratuito. Y una vez allí, te darán una miguita más…pero si quieres obtener resultados DE VERDAD, tienes que pasar por caja (y suele ser una suma interesante, lo que piden para que puedas mojar tus labios en el Santo Grial de la habilidad para el negocio).

¿Verdad que te has encontrado alguno?

Utilizan las tácticas más antiguas que hay, para crear en ti el impulso de abrir el monedero, pero dándoles una nueva apariencia, acorde con los cambios en la sociedad.

Las tácticas, entre otras, son:

-Urgencia: “Si te inscribes antes del lunes, tendrás un bonus…”

-Escasez: “Quedan pocas plazas disponibles” “Edición Limitada” “No volverá a salir a la venta”.

-Una combinación de las anteriores: “Se acaba el plazo, corre, no pierdas tu plaza”

-Exclusividad basada en estatus: “Lo que hacen los empresarios inteligentes” “Lo que hace “tal persona” (famosa y exitosa).”

Este rejuvenecimiento de las tácticas de venta de corte tirando a agresivo sucede porque el sobre uso y mal uso de las mismas durante mucho tiempo, ha generado rechazo en el público. Y es que, como viene a decir la mítica frase de Jeffrey Gitomer (formador de ventas estadounidense, de considerable fama en los círculos de vendedores) “A la gente nos gusta comprar, no que nos vendan”.

Y estaría de acuerdo con esta frase, si no fuera porque no está completa.

“Nos gusta comprar, odiamos que nos vendan…mal”

Como generalizar está feo, diré que es posible que alguno de los métodos o tácticas que ofrecen en sus cursos y “coachings” pueden ser de alto interés para un determinado tipo de persona/caso.

El problema viene cuando lo empaquetan como “píldora mágica”, y pervierten todas las técnicas habidas y por haber del marketing y las ventas para poder disparar a todo bicho viviente, o todo ser humano con pulso y cartera.

Y el objetivo de esta estrategia es tan egoísta como dañino: vender el máximo posible, sin tener en cuenta si lo que venden es adecuado a quien lo compra, y que repercusión tiene eso a nivel social.

No digo que vender el máximo posible esté mal. En absoluto. 

Maximizar las ventas dentro de las posibilidades, es un camino para obtener la rentabilidad, que es condición indispensable para poder tener un negocio sano y saludable.

Pero maximizarlas, para obtener el beneficio a corto plazo sin contar con nada más, es un auténtico tiro en el pie, a sí mismos y a otros profesionales (profesionales que venden servicios de cualquier tipo, especialmente transformativos o formativos, pero también a los profesionales de la venta en general).

 Su mala praxis en la venta mancilla la imagen (que ya de por sí venía bastante machacada) de cualquier profesional que se dedique a la venta. A la venta de lo que sea. 

Y te recuerdo, amigo/a lector/a, que tus servicios o productos no se venden solos. Que tienes que vender.

Y no solo eso: su mala aura contagia a otros profesionales que proveen servicios ”intangibles” que podrían cambiar la situación radicalmente de sus clientes (diseño, herramientas de gestión, herramientas de comunicación, crecimiento personal, dinámicas de equipo…), y estos empiezan a desconfiar, incluso antes de que abras la boca. Resultado: ni el potencial cliente se beneficia del servicio, ni el empresario obtiene la venta.

Pérdida por ambos lados.

Romper con este círculo vicioso requiere de un esfuerzo importante. 

Porque la imagen pública (o reputación, o marca) del colectivo dedicado a la venta está sólo dando sus primeros pasitos para restaurarse y que se entienda que es una profesión necesaria y de alto valor.

Entonces eso no va a cambiar mañana por la tarde, no contemos con ello.

Y también porque requiere por parte de cada uno de nosotros que tomemos una actitud adecuada, y realicemos un trabajo de diferenciación radical, que no sólo nos hará aparecer mejores que nuestros competidores, si no que debe también romper las barreras creadas por los vendedores de humo en las mentes de nuestros potenciales clientes.

Antes de terminar, quiero dejarte con una reflexión:

A no ser que seas uno de ellos, ¿qué estás haciendo para que quede claro que lo tuyo no es humo?