La clave es saber negociar

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Businessman with digital tablet in hand explaining partner his position on issue, offering partnership in perspective project, sharing ideas during work negotiation. Personal exchanges with colleagues
Por Mª Dolores Caro Cals, abogada socia de RuaCals Abogados.
Por Mª Dolores Caro Cals, abogada socia de RuaCals Abogados.

En estos meses de confinamiento y pandemia, así como los que nos quedan por delante…. las empresas están reestructurando sus know how, que no es ni más ni menos que el término que puede aplicarse tanto a la parte estratégica como a la parte operativa y técnica de la organización, y en definitiva agrupa los conocimientos que se extienden a toda la compañía y que la han llevado al éxito. Y la clave de todo es la negociación. Ahora en septiembre es hora de prestarle atención y ponerla en práctica para comenzar a levantar nuestro negocio.

Hay ciertas claves en la negociación, muchas son técnicas milenarias como las introducidas por Sun Tzu en su libro de hace más de dos mil años “EL ARTE DE LA GUERRA “. No se trata de un libro militar sino de un tratado que enseña la estrategia suprema de aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación “es mejor ganar sin lucha “nos dice Sun  Tzu ¿Y cómo es posible tal argucia?

Ante todo, observemos a la parte contraria, un buen negociador ha de ver lo invisible. Los grandes comunicadores, oradores contemporáneos dominan el lenguaje no verbal a la perfección y son capaces de convencer por el movimiento de su cuerpo más que por el de sus palabras, por lo que nuestro cerebro recibe una gran cantidad de información a través de la vista que contempla sigilosamente y con precisión, lo que realmente se desea transmitir, tenga o no coherencia con lo verbalmente comunicado. El 55 por ciento en una negociación es lenguaje no verbal y he llegado a oír a grandes coach que incluso hasta el 80 por ciento. Las palabras revelan el 7 por ciento de nuestra información y el 38 por ciento es el tono, las expresiones utilizadas.

En un artículo aparecido en Bits and Pieces (Trozos y pedazos, publicado con The Economic Press) se hacen estas sugerencias para que un desacuerdo no se transforme en una discusión:

-Acepte el desacuerdo. “Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de los dos no es necesario”.

-Desconfié de su primera impresió: la reacción natural ante una situación desagradable es ponernos a la defensiva.

-Primero escuche. Dé a su oponente la oportunidad de hablar.

-Busque afanosamente las áreas de acuerdo

-Sea honrado, admita sus errores y discúlpese

-Prometa pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes.

-Agradezca, sinceramente, a sus oponentes su interés

-Posponga la acción, de modo que ambas partes, tengan tiempo de volver a pensar sobre el problema.

Por lo tanto, regla nº 1: La única forma de salir ganando en una discusión, es evitándola.

Las negociaciones alcanzan diversas fases. Una dura negociación nunca va a terminar con un acuerdo en la primera sesión.

En una segunda sesión donde las partes ya se encuentran más calmadas comencemos a aplicar diferentes reglas:

Regla nº 2: demuestre respeto por las opiniones ajenas, jamás diga a una persona que está equivocada.

Regla nº 3: Si usted está equivocado admítalo rápido y rotundamente.

Regla nº 4: Empiece de forma amistosa.

Regla nº 5: consiga que la otra persona diga “SÍ” inmediatamente.

A Sócrates, se le honra como uno de los hombres más hábiles para persuadir a los demás. Nunca decía a los demás que se equivocaban. Su técnica se basaba en obtener una respuesta afirmativa. Hacía afirmaciones sobre las que su interlocutor tenía que estar forzosamente de acuerdo. Tras una larga conversación, éste llegaba a una conclusión que al principio había rechazado enérgicamente.

Regla nº 6: Permita que sea la otra persona la que hable más.

Regla nº 7: Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

Regla nº 8: Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Regla nº 9: Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

Regla nº 10: Apele a los motivos más noble.s

Regla nº 11: Dramatice sus ideas, póngale una nota de creatividad y colorismo, no haga un aburrido informe de pros y contra.

Regla nº12: Cuando ninguna otra cosa le dé resultado, pruebe esto…. Lance un reto… eso es lo que le interesa a la gente que triunfa: la oportunidad de demostrar que vale, de destacarse, de ganar. Hacerlo así, de una manera exitosa, teniendo en cuenta los puntos anteriores con la garantía de conseguir un porcentaje alto de acuerdos beneficiosos.

Los acuerdos no son sencillos de alcanzar, requieren de experiencias, conocimientos, prudencia en los profesionales que detentan la responsabilidad de alcanzarlos. Lo sabemos de primera mano, nuestro despacho lo conforman negociadores expertos, negociadores colaboradores, de los que dan un firme apretón de manos, y al presentarse, al  hablar dirigen la mirada a los ojos, creando un ambiente agradable pero rotundo en las posturas a defender, en la salvaguarda de los intereses de nuestros clientes.