Insistente y aguafiestas: el perfecto asesor financiero

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Por Jaime García, Responsable de de Banco Mediolanum en la zona Sur
Por Jaime García, Responsable de de Banco Mediolanum en la zona Sur

Todas las profesiones tienen estereotipos que distan de la realidad y el mundo de las finanzas no escapa de una ficción que no nos hace justicia. Quizá por ello subyace una cierta visión errónea de las cualidades que ha de tener un buen asesor financiero. Cuando me preguntan por ellas, procuro desconcertar con mi respuesta: el asesor financiero es insistente, quizá hasta pesado, y un poco aguafiestas. 

Cuando se habla de asesores financieros, lo primero que le viene a la gente a la cabeza es que nos preocupamos del dinero, pero la realidad es que nuestra obsesión son las personas. Es a ellas a las que servimos; de ahí que tengamos que ser insistentes y aguafiestas.

Vaya por delante que el mundo de las finanzas es aburrido. Y nosotros hemos de insistir en ello, pues lejos del estrés de las alzas y las bajas, nuestra obligación es hacer comprender que el éxito radica en el largo plazo, en una planificación ajustada a los intereses de cada persona y a una diversificación que minimice los riesgos. En definitiva, a seguir un método que huye de la improvisación al albur de las modas y los índices.

Pero también somos aguafiestas al tener que desaconsejar una y otra vez esos pelotazos que recomiendan los “cuñados de turno”. La actual estrella del firmamento financiero son las criptomonedas, con las que algunos dicen haber ganado mucho dinero, aunque pocos son los que desvelan cuánto han perdido con ellas. Si somos aguafiestas es para proteger a nuestros clientes de ciertas “tentaciones”.

Debemos romper con esa peligrosa creencia de que uno puede hacerse rico de la noche a la mañana con una inversión milagrosa e insistiremos en ello de forma machacona. Nuestra labor pedagógica es decir al inversor lo que le conviene hacer, no lo que quiere oír. Sólo así se gana la confianza a lo largo del tiempo.

Nuestra labor es explicar que un plan de ahorro empieza por detectar las necesidades y objetivos a corto, medio y largo plazo de cada persona o familia; incluso a muy largo plazo con la jubilación. Lo que significa que en nuestra cartera siempre debe haber liquidez para cubrir las necesidades económicas más perentorias e imprevistas. 

Luego, en función de los objetivos vitales, planificar una estrategia para cada uno de los objetivos marcados, usando los vehículos financieros que mejor se adapten a cada etapa. Para ello, debemos generar una rutina, una automatización, para evitar las decisiones improvisadas y los impulsos instintivos. Se deben regularizar las aportaciones a nuestros fondos, lo que permitirá tener un valor compensado, diversificando el riesgo.

La peor pesadilla para un asesor financiero es que en 20 o 30 años un cliente nos eche en cara que no le disuadimos, por falta de insistencia, de una decisión que sabíamos equivocada. Quizá fuimos capaces de convencerle para que invirtiese ante una bajada de los mercados o, por el contrario, le permitimos dejarse llevar por el producto de moda. Insistir y disuadir, esa es la receta.