Hemos sido engañados: las grandes ideas no se venden solas

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Por José Martínez Varea, El Alkimista CEO de Alkimia Proyectos

Llevas un tiempo puliendo y perfeccionando tu gran idea, ese producto que tienes que “todo el mundo necesita”, ese negocio con el que vas a dar el pelotazo y “te vas a montar en el taco”.

Has leído todos los artículos de casos de éxito, emprendedores que han transformado su modo de vida y han pasado del autobús al jet privado; de no llegar a fin de mes, a conducir un Lamborghini. Empresas que han subido como la espuma vendiendo un producto, convirtiéndose en fenómenos de culto, cuando antes no las conocía ni el Tato. Has investigado y estudiado sus historias, buscando la fórmula secreta que te lleve a replicar su éxito…pero todo ha sido en vano.

Recuerdas haber oído, ya sea cuando estudiabas, o en las personas que te rodean, que un buen producto se vende solo, que lo difícil es parir la idea, y que si esta es buena, tendrá buena acogida y pronto los billetes entrarán en tus bolsillos.

Repites como un mantra: mi producto / idea lo necesita la gente, es esencial, es genial…

…Y sin embargo, la cosa no despega: sigues con el apuro de llegar a fin de mes, o con los números justos, o incluso ahogado por los costes surgidos en el desarrollo de tu gran idea.

Como bien adelanta el título de este artículo, y como seguro que ya sabrás, las grandes ideas, por grandes que sean, NO se venden solas.

Piénsalo por un momento: si fuese cierto que los buenos productos / ideas se venden solos… ¿por qué algunos productos excelentes no logran despegar, mientras otros sí lo hacen?

Es más: productos, ideas, diseños, y negocios con aparentemente (y en muchas ocasiones, objetivamente) menor calidad, funcionalidad y sentido, triunfan, se venden y viralizan, y hacen a sus inventores/comercializadores ricos y famosos…mientras que productos y servicios bien construidos, perfectos para cumplir con la función, y que solucionarían importantes problemas, cubriendo necesidades reales, sobreviven a duras penas, languidecen o incluso fracasan estrepitosamente.

Y es que para que una idea, producto o servicio llegue a la gente que tanto lo necesita, hay un paso que habitualmente se nos escapa, aunque resulta tremendamente obvio: hay que venderlo. Y hay que venderlo bien, para tener éxito.

Y para venderlo bien, el “secreto” es CONECTAR con las personas o empresas a las que ayuda a solucionar un problema, cubre una necesidad y les sirve como herramienta para progresar o mejorar en sus vidas o negocios.

Esta “conexión” es un proceso puramente emocional. Algunos estudios, intercambian este término de conexión por “creación de deseo”… y, efectivamente, si ese deseo no existe en una persona, jamás se convertirá en nuestro cliente (se convierte en cliente cuando, obviamente, su “sucio dinero” pasa de sus manos a nuestros bolsillos, nunca antes)

Pero para poder lograr esa mágica conexión, más importante que el CÓMO, es el POR QUÉ, y más aún el PARA QUIÉN es nuestro producto o servicio (que sería el QUÉ).

Voy a explicar esto de forma que quede cristalina: para poder crear la conexión, lo primero de todo es que definas perfectamente quién es la persona (o empresa) que más se va a beneficiar del uso de tu producto… y por qué creas ese producto para esas personas, cuál es el fin último.

Esta es la base de todo posicionamiento (que no es más que la definición conceptual  de un producto o servicio en el contexto de su público objetivo). Con esta información, vas a ser capaz de COMUNICAR el producto o servicio (sabes a quién te diriges, dónde hablarles, y cómo hablarles). 

Y es que sin comunicación, es imposible vender, crear la conexión y, por tanto, llegar al éxito que buscas.

La comunicación es la llave que abre la puerta de dicho éxito: primero, porque necesitas dar a conocer tu gran idea. Puede que esta sea una versión mejorada de algo que ya hay en el mercado, en cuyo caso, tu trabajo se trata de demostrar a tus potenciales clientes (actualmente clientes de otra empresa) cómo y por qué es mejor decidirse por tu producto o servicio. En este caso, entra en juego la diferenciación (comúnmente conocida como “la ventaja competitiva”) y la comunicación correcta de la misma.

También puede suceder que, dados los cambios socioculturales y tecnológicos tan rápidos en los que vivimos, hayas detectado una nueva necesidad, y hayas creado tu producto entorno a ella. En ese caso, un posicionamiento firme es totalmente imprescindible: hay que comunicar de qué va tu negocio, diferenciándote de forma preventiva (porque, créeme, en cuanto tengas éxito, otros van a intentar ponerse tras tus pasos), y educando al potencial cliente (educar viene del latín educare, que proviene de educere, que se divide en: ex: fuera de y ducere guiar, conducir…luego se trata de “guiar fuera del desconocimiento”)

Recuerda que tus potenciales clientes son, ante todo, personas, sean empresarios o consumidores, y que las personas conectamos con otras con las que compartimos ideales, visión, motivaciones, aspiraciones y valores. Ten esto en cuenta a la hora de comunicar tu producto o servicio, ya que ya sea contigo o con los valores de los que debes imbuir a tu marca, estas emociones compartidas son las que harán que finalmente, te abran sus corazones y, cómo no, su billetera.