El fin de una era

Por Marta Martín Montero, Consultor, formador y mentor en habilidades comerciales. https://www.linkedin.com/in/martamartinmontero

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El fin de una era.
El fin de una era.
Marta Martín Montero, Consultor, formador y mentor en habilidades comerciales.
Marta Martín Montero, Consultor, formador y mentor en habilidades comerciales.

¿Qué ocurre que no soy capaz de vender como lo hacía antes? ¡Ya no sé qué probar para llegar a mis objetivos! ¡Yo no acabo de ver el fin de la crisis! La mayoría de los expertos coinciden que estamos ante el fin de la Era Industrial, así que, tenemos la suerte de presenciar no una crisis, sino un cambio de paradigma.

Es obvio que la introducción de la tecnología ha traído enormes cambios en nuestro día a día. En el ámbito empresarial esto se multiplica, porque estos cambios afectan no sólo a nuevos productos que se incorporan, sino que también a lasg formas en las que nos relacionamos haciendo que el individuo evolucione.

Gracias a la tecnología, por ejemplo, podemos comprar en cualquier parte del mundo por lo que la competencia se ha incrementado, pero a la vez se han abierto nuevas oportunidades para comercializar nuestros propios productos.

La información es accesible para cualquiera. Desde el mismo teléfono que llevamos encima podemos comparar precios, acceder a foros, buscar y verificar la información que cualquier empresa nos está trasladando. Es momento de ser muy escrupulosos y veraces con la información que ofrecemos a nuestros clientes. De estar muy preparados y documentados.
Al tener acceso a tanta información, a su vez, acostumbramos al cliente potencial a ser más responsable a la hora de filtrar y catalogarla. El cliente en términos generales se ha resabiado. Las antiguas técnicas de venta y marketing ya no funcionan con la misma efectividad y el cliente tiene grandes problemas a la hora de confiar en las empresas. La tecnología ha abierto también nuevos productos y entornos.

Aparecen palabras como: Geolocalización, Robótica, Impresión 3D, Drones, Asistentes Virtuales, Ciberseguridad, Inteligencia Artificial, Inbound Marketing…Se dice que en el futuro desaparecerán un millón de empleos, pero a su vez aparecerán el triple de nuevas oportunidades en ámbitos con perfiles digitales. La logística, la medicina, el turismo, y el comercio serán sectores claramente afectados.

La velocidad de cambio se intensifica, y esto trae consigo un nuevo hándicap, ya que hasta ahora hemos relacionado el cambio con inestabilidad, con riesgo. La cultura que hemos tenido ha sido: si te equivocas te despiden.

Hoy grandes empresas como Google tienen establecido un sistema por el cual incentivan a sus trabajadores a innovar de forma constante sin importar el error. El lema es: “equivócate pero no lo hagas durante mucho tiempo”.

Y ante este panorama ¿Qué hacemos? Por un lado podríamos comenzar por analizar con qué actitud nos estamos enfrentando a nuestro reto. Carol Dwek, Psicóloga americana , definió en su teoría del Mindset después de años de estudio, que existen dos patrones de pensamiento, el patrón de crecimiento, el de aquellas personas que ven los errores como parte del aprendizaje y una forma de estar más cerca de la solución y el de aquellos que, ante un fracaso sólo consiguen frustración y parálisis.

De esta forma parece que acumular ciertas dosis de optimismo pragmático se vuelve casi una obligación. El empresario exitoso debe estar dispuesto a equivocarse y levantarse sobre la marcha, a compartir la información, porque hoy se demuestra que de esta forma ganas en credibilidad y te posicionas como experto en el mercado.

Es importante también focalizarse en aportar valor real al mercado. Tener un objetivo que trascienda a uno mismo, inspire, convenza y atraiga al talento que necesitas para que tus empleados remen al máximo de potencia contigo. Por otro lado vamos a necesitar mucha aptitud.

Desarrollar nuestro grado de profesionalización definiendo objetivos de forma clara y realizando una sistematización de los procesos comerciales que ponemos en práctica. Es decir, adiós a la “técnica del San Pancracio”, donde colocábamos el santo en una esquina con su ramita de perejil y rezábamos para que entraran los clientes. Debemos realizar acciones para atraer, convertir y fidelizar a los clientes. Debemos establecer mediciones e ir optimizando cada proceso.

El objetivo debe ser hacer crecer nuestro negocio, debemos ser conscientes de nuestros límites y fortalezas. Por supuesto, qué duda cabe, que colocar al cliente en el centro es indispensable, saber cómo respira, qué siente, qué necesita, y por qué me compra.

Además, como hemos dicho la velocidad de cambio se ha incrementado, así que sin un mecanismo flexible que me ayude a evolucionar al mismo ritmo que lo hacen los gustos de mis clientes tampoco hay éxito.

Vivimos en una época de cambio cuando tenemos la oportunidad de hacer que las cosas funcionen de forma diferente, es sólo cuestión de ser valientes, comprometernos con la estrategia adecuada y apasionarnos por lo que realmente queremos. ¡Enhorabuena a todos!