El arte de la buena venta

La zona de confort son aquellos hábitos y comportamientos que, estés cómodo o no en ellos, haces cada día.

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El arte de la buena venta
Marta Martín Montero, Consultor, formador y mentor en habilidades comerciales.
Marta Martín Montero, Consultor, formador y mentor en habilidades comerciales.

¿Eres de esos que piensan que los clientes deben llegar a ti, sin tú proactivamente tener que hacer nada? Quizás tengas una experiencia de más de 15 años trabajando en algún sector en el que los clientes te entraban por la puerta.

¡Mi más sentido pésame! Siento comunicarte que eso, en la mayoría de los mercados, y para la mayoría de las marcas, afortunadamente, se acabó ¡Estás loca Marta! ¿Cómo que afortunadamente? .Pues sí, la competencia nos hace mejorar definitivamente los procesos y por tanto el servicio que ofrecemos a nuestro cliente. El único problema es que hay que desaprender lo que llevamos años cómodamente realizando desde un despacho, desde un mostrador, etc y salir de la zona de lo conocido a la zona de los grandes retos… ¡Qué horror!

En YouTube, puedes visualizar un vídeo, que si no lo has visto te recomiendo lo veas, titulado ¿Te atreves a soñar? De InKNOWaction, que es absolutamente colosal. Nos describe de una forma visual muy clara cómo salir de nuestra zona de confort. A mí personalmente me gusta más llamarla zona de lo conocido, porque a veces la palabra confort te lleva a confundirte con la idea de comodidad y no se refiere a eso para nada.  Es importante partir de la idea que la zona de confort son aquellos hábitos y comportamientos que, estés cómodos o no en ellos, haces cada día. Son también aquellas formas de trabajar que aunque no nos den resultados repetimos como locos porque en algún momento del pasado si funcionaron.

El arte de la buena venta

¿Por qué hacemos esto? Es fácil comprender, que probar nuevas formas de acceder al cliente, es mucho más arriesgado. Nuestro cerebro, realizará verdaderas tareas de autosabotaje para evitar que cambies tus rutinas. Fíjate, si no, ¿cuál es tu diálogo interno? Esto es una porquería…, no hay quien venda esto…, la gente es…, internet…con lo bien que yo he vendido siempre…a mí me van a decir cómo se atiende a un cliente…
Sin embargo, los resultados no llegan y pese a culpar, y buscar responsabilidades fuera de nosotros, no hacemos nada por cambiar la situación. Fue Einstein el que dijo: “es de locos hacer siempre lo mismo y buscar resultados diferentes”. Según los chicos de inKNOWaction, lo ideal es enfrentar tus miedos a tus motivaciones. Y ¿qué miedos tienes tú como vendedor de salir a la calle en busca de tu cliente? Los miedos de un vendedor pueden ser muy variados: pueden ir desde que definitivamente el hecho de vender para ti tenga asociado alguna imagen que rechaces o que entiendas que la sociedad rechaza, pasando por que no soportes un no por respuesta, o que tu nivel de exigencia no te permita equivocarte.

Venta para tus clientes

Supongo que todo buen vendedor tiene que lidiar con sus miedos, ¿Pero, qué hay de tus motivaciones? ¿Para qué necesitas vender? Si tu pasión es acercar tu servicio al cliente, si vibras con la cara de tu cliente cuando has superado sus expectativas, es imposible que no encuentres esas motivaciones que te hacen falta para salir ahí y encontrar una nueva forma de poder acercar tu producto al cliente.

Todo esto nos da la oportunidad de conocerlos mejor que nunca, porque la clave estará en pensar antes que él lo haga. Y cuando esto pasa, podemos encontrar la mejor forma de satisfacer sus necesidades; podremos encontrar aquellas mejoras en nuestros productos que verdaderamente cubren lo que el cliente buscaba exactamente.

Mejoramos nuestra calidad en el servicio, y comenzamos un círculo vicioso en el que el cliente sale beneficiado, que al final era tu intención: ofrecerle lo mejor.  La competencia para no quedarse fuera no tiene más remedio que entrar a averiguar, qué está pasando para que se haya enamorado de tu marca, así que se pondrá manos a la obra o morirá…y vuelta a empezar.

Te recomiendo que reflexiones con la ayuda de un papel y un lápiz en cómo podrías mejorar tus resultados. Tú mejor que nadie sabes qué funciona en tu mercado, pero busca mejoras en el proceso y sobre todo comprométete a ponerlas en marcha.
Define claramente qué de lo que haces ahora funciona, y qué no. Sé objetivo y ten presente que tus miedos intentarán engañarte. Establece un plan de acción que incorpore una fecha, con un compromiso claro por tu parte. Ve paso a paso, observa qué hacen los demás, no dejes de buscar cambios.
Piensa sobre todo que la verdadera venta ofrece resultados a medio y largo plazo, así que no desesperes si no tienes un retorno inmediato de tus cambios, eso sólo significa que vas bien.

Cuando vendemos de verdad necesitamos ganar la confianza del cliente, y ese proceso sólo se obtiene trabajando día a día. Que tu meta sea sembrar, no te focalices en cuantos cierras. Si realizas un buen trabajo los resultados no tardarán en llegar. Y sobre todo disfruta con lo que haces, los demás lo verán, e influirá en tus resultados.
¡Buena suerte y buena venta!

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