Asesorar es insistir en lo correcto y combatir el camino fácil

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aged couple of pensioners talking with employee at office
Por Jaime García, Responsable de Banco Mediolanum en la Zona Sur

Aciago, infausto, funesto, fatídico, malhadado, maldito, desgraciado o, emulando a la reina británica Isabel II, 2020 puede ser tildado de annus horribilis en todos los sentidos. Unos adjetivos que aparecen también en las crónicas de inversión del año, en la cantinela de cada enero cuando se acude al dato manido de la rentabilidad anual de tal o cual índice. 

Centrados en el Ibex 35, por coger el referente más popular, si medimos la evolución entre el 2 de enero de 2020 y el 31 de diciembre, se constata un descenso del 16,7%. Un mal dato, sin duda. Pero, aunque no pretendo llenar este artículo de cifras, aportaré dos más:

El primero, relativo a los muchos que sucumbieron al pánico del 16 de marzo, deshicieron posiciones cuando el índice registró el mínimo anual y acumularon pérdidas sobre el arranque de 2020 del 37%. Y ese sí que es un mal dato.

El segundo, relacionado con aquellos que, probablemente bien asesorados, supieron ver en esos días una oportunidad para sus planes de ahorro a largo plazo. Estos ahorradores han visto que el dinero que invirtieron ha aprovechado las subidas de los índices desde mínimos. 

Como Family Banker de Mediolanum he de confesar que, sin embargo, aquellos días de marzo y abril fueron intensos, incluso duros. Como el resto de mis compañeros, constaté lo difícil que es para muchos clientes abstraerse del pánico y fue todo un desafío pedirles que conservasen la cabeza fría y, sobre todo, que tuvieran visión de largo plazo.

Pero esa es nuestra obligación, pues como asesores financieros nos corresponde buscar las mejores soluciones para nuestros clientes y evitar que opten por el camino emocional, que, en aquellos días, parecía ser la desinversión. La recomendación fue no dejarse llevar por los impulsos y ajustarse a la planificación que nos habíamos marcado. Muchos lo entendieron, otros no.

Cuando empecé en esta profesión, me dieron un consejo que he tenido presente el pasado año: “Tendrás que decir a tus clientes cosas que no quieren oír, pero tu obligación es insistir para que no tomen decisiones irreparables”. Así, he sido machaconamente pesado cuando ha sido preciso, aunque eso podría haberme llevado a perder al cliente. Como asesor, me horroriza pensar que hubiese podido ceder a una decisión incorrecta y, meses después, ese cliente, legítimamente, podría reprochármelo.

Afortunadamente, he de decir que nuestros desvelos han tenido efectos positivos, como demuestra que en estos meses de pandemia han incrementado las nuevas inversiones de los clientes con Banco Mediolanum, lo que refuerza nuestra visión de largo plazo. Juntos hemos recogido los frutos, algo especialmente satisfactorio para los ahorros e inversiones de nuestros clientes en pleno annus horribilis.

Más allá de lo que suceda en 2021 y de la evolución de los mercados a nivel mundial, hemos de mantener nuestra línea de coherencia. Los Family Bankers debemos seguir muy vigilantes y redoblar esfuerzos para estar al lado de nuestros clientes, especialmente en los momentos malos o difíciles.

Debemos dar, nuevamente, lo mejor para conseguir que aquellos inversores que confían en nosotros puedan sortear de la mejor manera posible los vaivenes de los mercados, sean cuales sean y se produzcan cuando se produzcan. Será el momento de combatir el pánico y abrir ventanas para nuevas oportunidades.

Para estar preparados, debemos tirar de mucha pedagogía e insistir —otra vez insistir— que el camino más recomendable es a través de una planificación a largo plazo, con unos objetivos claros, y una estrategia basada en el tesón que implica la automatización mensual de las aportaciones para diversificar los riesgos. Será sembrar para que todos podamos recoger en los momentos de pánico.